Kiedy rozmowa z ekspertami branżowymi przestaje toczyć się na poziomie “czy to realne”, tylko “kiedy i za ile”, to wiesz, że zmierzasz w dobrym kierunku – Wojciech Stawiarski (REAKTO)

Podziel się wpisem

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on email

Jest Pan CEO REAKTO. Jak to się stało, że zdecydował się Pan stworzyć startup z branży dronów?


Jednym z pierwszych bodźców była zapewne informacja o kradzieży w rodzinnym domku górskim. Zastanawiałem się wtedy ze znajomymi, jak zabezpieczyć obiekt, który położony jest z dala od miasta, przed ponownym incydentem. W pewnym momencie padło: hasło drony i od tego momentu, zaczęliśmy zgłębiać ten temat. Ciężko zdefiniować konkretny moment, w którym powiedziałem sobie, że chcę stworzyć technologiczny startup. Jednak od początku czułem, że branża dronów ma jak dotąd niewykorzystany w Polsce potencjał. Cieszę się więc, że REAKTO obecnie przyczynia się do coraz bardziej widocznego rozwoju tego segmentu. Z szacunkowych danych rynkowych wynika, że wartość europejskiego rynku dronów w 2025 r. ma osiągnąć 9,9 mld USD, w porównaniu do 5,2 mld USD w 2020 r.

Jakie były pierwsze kroki, w jaki sposób rozwijał Pan firmę w początkowej jej fazie?


Projekt rozpoczął się w dobie pandemii COVID-19, więc jednym z pierwszych wyzwań, z którym mieliśmy do czynienia, było zbudowanie w pełni zdalnego zespołu technicznego. Pomimo tego, że podczas tworzenia oprogramowania nie jest to niczym rewolucyjnym, to pracy w takim trybie nad hardware musieliśmy nauczyć się od podstaw. Początkowo skupiliśmy się na udowodnieniu naszych kompetencji technicznych, budując prototyp drona. Gdy wiedzieliśmy już, że będziemy w stanie sprostać przyszłym wymaganiom certyfikacyjnym (był to okres dynamicznych zmian wokół prawa lotniczego), zaczęliśmy rozważania na temat modelu biznesowego i operacyjnego. Od początku wiedzieliśmy, że nie ma sensu tworzyć klasycznego rozwiązania ‘drone-in-a-box’ bo takich firm, nawet w Polsce, pojawia się coraz więcej.

Jak wyglądało pozyskiwanie pierwszych klientów?


Tu trzeba zrobić pewne rozróżnienie, bo działamy w modelu Anything as a Service (B2B2C). Pozyskanie klientów docelowych jeszcze przed nami, pilotaż planujemy w tym roku. Do pierwszych partnerów, czyli przedsiębiorstw z branży ochrony mienia, dotarliśmy za pośrednictwem znajomych. Jedną z relacji zbudowaliśmy dzięki lokalnej sieci networkingowej. Teraz, posiadając już pewną stabilność na rynku, łatwiej nam nawiązać kontakt oficjalnymi kanałami, co ma przełożenie na postrzeganie naszego biznesu. Liczymy także na to, że współpraca z partnerami z branży ochrony mienia pozytywnie wpłynie na stabilność projektową REAKTO. Szacuje się, że na koniec 2021 roku wartość rynku ochrony w Polsce mogła wynieść ponad 11 mld zł.

Kto stanowi grupę docelową Pana firmy? Jak określiłby Pan, waszą buyer personę?


Jeżeli chodzi o relację B2B, są to agencje ochrony posiadające kilkuset klientów w planowanym rejonie działania sieci REAKTO. Powinny mieć na tyle dużą bazę, aby konwersja na poziomie kilka-kilkanaście procent, dawała im wymierne przychody, uzasadniające wdrożenie. Oczywiście nie jest to jedyny powód, dla którego agencja może chcieć dołączyć do naszej sieci. Wśród korzyści wyróżnić można deklasujący konkurencję czas reakcji na wezwanie alarmowe i redukcję kosztów operacyjnych (zajmujemy się ,,fałszywymi’’ alarmami, więc zmotoryzowana brygada nie musi jechać na miejsce zdarzenia). Jeżeli chodzi o docelowych odbiorców usługi, głównie skupiamy się na deweloperach, obiektach przemysłowych, infrastrukturze. Im większy obiekt, tym bardziej zauważalna różnica w kosztach ochrony na korzyść naszej usługi.

Czy może Pan wyszczególnić jakiś punkt zwrotny dla REAKTO?


Z pewnością takim punktem było spotkanie z zarządem jednej z największych spółek z branży ochrony mienia w Polsce. Musieliśmy sobie później postawić wiele trudnych pytań, ale wyszliśmy jeszcze bardziej utwierdzeni w przekonaniu o racjonalności projektu. Kiedy rozmowa z ekspertami branżowymi przestaje toczyć się na poziomie “czy to realne”, tylko “kiedy i za ile” to wiesz, że zmierzasz w dobrym kierunku.

Zajęliście II miejsce w programie akceleracyjnym KRK InnoTech Starter, organizowanym przez: Kraków Miastem Startupów, we współpracy z UBS oraz Urzędem Miasta Kraków. Jak ta akceleracja wpłynęła na rozwój REAKTO?


Tutaj mieliśmy przede wszystkim okazję ,,odrobić lekcję’’ z dziedzin marketingu i public relations. Osobiście mogłem podszkolić się z public speakingu, czy budowania relacji z inwestorami , ale była to również okazja do poznania wielu osób o podobnym mindsecie. Dla firmy był to mocny bodziec do, jak to nazywam, “wyjścia z jaskini”.

Przeprowadziliście także kampanię crowdfundingową. Z jakim skutkiem się zakończyła? Dlaczego zdecydowaliście się na crowdfunding?


Zgadza się, udało nam się pozyskać nieco ponad 1.5 mln złotych od 179 inwestorów. Finalizujemy właśnie transakcję, a pozyskany kapitał umożliwi nam skalowanie zespołu i realizację pilotażu. Poszukując finansowania od strony funduszy inwestycyjnych poznaliśmy się z zespołem Smartfunds (platforma ECF). Projekt przypadł im do gustu. Z początku obawialiśmy się finansowania w formie equity-crowdfundingu, ponieważ tematyka naszego projektu jest dość niestandardowa. Natomiast cieszę się, że wymagany próg minimum oferty został zrealizowany, co tylko upewniło nas w tym, że inwestorzy chcą wspierać rynek ochrony, jak i innowacyjną gałąź polskiej gospodarki, jaką jest branża bezzałogowych statków powietrznych. Środki z kampanii przeznaczmy przede wszystkim na prace R&D i wdrożeniowe nad infrastrukturą dedykowaną bezzałogowym statkom powietrznym.

A jakie plany biznesowe ma Pan na rok 2022?


Pilotaż usługi to teraz najwyższy priorytet dla zespołu REAKTO. Chcę pokazać, że dron może dotrzeć na miejsce incydentu w czasie krótszym, niż może trwać zorganizowane włamanie. Chcemy także udowodnić, że zastępując częściowo brygady interwencyjne, można znacząco obniżyć koszty operacyjne przedsiębiorstw ochroniarskich, równocześnie podnosząc jakość usług, a zatem i poziom bezpieczeństwa. Dążę do tego by podeprzeć to danymi zebranymi w warunkach operacyjnych. Jak wynika z danych zebranych w raporcie PwC, liczba wypadków zagrażających życiu np. na placu budowy monitorowanym przez drony, może zmniejszyć się nawet o 91 proc., co niewątpliwie pokazuje duże korzyści z wykorzystywania nowych technologii w zakresie monitorowania i utrzymania bezpieczeństwa. Dodam, że branża dronów jest obszerna i nienasycona, więc nie trzeba się ,,rozpychać łokciami’’, żeby zbudować solidną grupę spółek, które wzajemnie się uzupełniają. Za wcześnie na szczegóły, ale na pewno pojawi się kilka satelit wokół REAKTO, aby zdywersyfikować źródła przychodów i ograniczyć ryzyka. Tworzymy też konsorcjum przemysłowe, które ułatwi nam pozyskanie środków z funduszy europejskich na rozwój i komercjalizację.